一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

    催眠不是叫你睡覺

    需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態是進入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。比如：當一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進入了催眠的狀態。廣告商就是利用人們可以隨時進入催眠狀態的事實，來進行廣告推廣。用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產品。當然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產品，可是當我們到超市買洗發水時，如果有幾個牌子的產品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。

    催眠狀態有不同的程度。

    1.輕度催眠比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進入一種入神或輕松的狀態;

    2.中度催眠比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉湎于一段開心的往事、或者一個學生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業務員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見;

    3.深度催眠進入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達到這樣程度的催眠狀態。

    當然，銷售工作不需要達到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態中進行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。