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廈門用戶會心得

12月2日廈門用戶會如期召開，本次會議共邀請到40家客戶70余人，經過福建區域的精心準備，會議選在位于集美開發區的集美職業技術學校舉行，本次會議邀請到了廈門汽車制造、工程機械、飛機制造、大學和科研院所等轄區內眾多重點客戶。是近幾年廈門地區邀請客戶*多、客戶質量*高的一次會議，這次廈門用戶會，從前期設計到組織實施用了近兩個月的時間。會議過程也很成功，通過會議展示了里氏硬度計、洛氏硬度計、布氏硬度計、維氏硬度計、粗糙度儀、超聲波測厚儀、涂層測厚儀、超聲波探傷儀、探傷儀、測厚儀、硬度計、磁粉探傷機、材料試驗機、試驗機、沖擊試驗機、投影儀、低溫槽、拉床等檢測儀器。這次會議使我們對廈門地區重點客戶有了一次非常詳細的梳理，弄清了區域內客戶的分布和基本狀況，摸清了近、遠期需求，對于明年該地區的工作有一個非常好的促進。下面我簡單總結一下用戶會的心得體會：

1、用戶會的客戶聯系區別于日常的電話聯系，它要求我們要在規定的時間完成一個明確的任務——必須把有潛在需求或明確意向的客戶邀請到會議現場，然后通過我們的宣傳和現場交流，促成客戶的購買或縮短客戶的購買徘徊時間。這就要求我們必須做好平時的客戶積累工作，由于時間限定，使目標變的更加明確具體，用戶會邀請客戶不同于平時“有一搭無一搭的噓寒問暖”，或是高興的時候多聯系幾家，情緒不高的時候就少聯系幾家。因為它既是工作，又是任務，所以必須完成好。而且有時間考核點，有效果評估，從這兩方面講也使得我不敢懈怠。實踐證明這種活動，在極大的鍛煉了我個人組織和溝通能力的同時，也提高了我掌控區域的能力。

2、用戶會和出差走訪的作用和效果不一樣，以前我覺得與其費那么大勁開用戶會，不如圈定幾家客戶自己走訪效果來的快。但是現在看來，兩種形式的作用完全不一樣，用戶會在企業品牌宣傳、客戶印象、技術交流、滲透力和覆蓋面等方面有著不可替代的作用，當然走訪客戶也是必不可少的，但是走訪可能因個人能力而異，效果也大為不同，而且個人對客戶的影響力往往是有限的，持續時間上也是短暫的。用戶會集公司各方面資源為一體，可以說是一個綜合平臺，影響力就要大的多。2012年公司把品牌建設上列入重點工作之一，如何做好品牌有諸多方面內容，其中市場肯定是不可或缺的一方面，而市場宣傳應該是立體的多維度的，用戶會是一個非常好的平臺，既可以加深客戶與企業之間的了解，也可以對市場起到推動作用。

3、用戶更關注的是能夠為其帶來什么樣的效用，這里面既包括產品本身，也有與產品和服務相關的技術交流等方面的內容。通過這次會議，我覺得大家不必糾結于我們到底能夠給客戶提供多高標準的用餐和**。那些都是錦上添花的東西，有更好，沒有也無關痛癢。關鍵是我參加你的會能夠學到什么？解決什么問題？給我今后的工作帶來哪些方便，只要我們圍繞這幾方面去設計就會抓住關鍵，達到預期的效果。

4、組織用戶會*重要的是會前和會后的工作，因為會中已經是我們沒法改變的。實際上我想說的是要想組織好一個會議，必須做好前期的準備工作。核心問題是要在平時積累足夠的客戶資源，從這些資源里面篩選出優勢資源，進行重點宣傳和公關，如果再細分可以都受邀客戶進行分類，重點客戶、老客戶、新客戶按一定比例邀請。我們強調會議重要，但不同意把會議的調子定的很高，不是開了會議什么都搞定，訂單就大把大把找上門了，更強調的是會前的工作的重要性。另一個重要環節就是會后的走訪和跟進，必須更多的走到用戶現場去，這時候的現場拜訪目的性更明確，與客戶的關系更緊密，工作也會更順暢了。會后的核心工作就是跟蹤意向促成訂單，解決問題維護客戶。

市場無定式，很多東西需要我們不斷總結嘗試和**，希望在大家的幫助下，福建區域銷售工作越做越好

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