淺談超聲波清洗機的市場推廣與銷售

章 　概　述

超聲波清洗機在我國的行業推廣已進入成熟階段，而應用仍不夠普及!該儀器(設備)應用范圍非常廣泛，這是其它儀器設備所不能比擬的。也正因如此，該儀器(設備)的市場潛力很大，所以生產廠家也日趨增多，這也同時造成了超聲清洗行業及市場的相對混亂，可以用八個字來形容“魚龍混雜，良莠不齊”!

值得引起注意的是：由超聲波清洗機“派生”出來的產品也越來越多，比如：超聲波生化儀；超聲波藥品處理機；超聲波洗瓶機、洗絲機、洗塞機、洗碗機甚至洗衣機等。還有與此原理相近的超聲波霧化器、加濕器、細胞粉碎機、攪拌機、淬取機、打孔機、去毛刺機等等。真是花樣倍出，名目繁多！

作為一個本行業的業務人員，先樹立一個正確的認識。要真正了解本單位生產（或經營）的產品質量、特色及大概的市場占有率。同時要培養“愛崗、敬業”的高尚品德。做到：強調本單位產品特色而不能宣揚或向客戶貶低同行的產品的弱點；盡心盡責地推廣自己的產品而非處心積慮地抨擊他人產品！大家都保持平和的心態，市場才能步入一個正常而有序的競爭機制，才能使超聲波清洗行業在國內、國際的市場更加穩定、繁榮地向前發展。

**章 　產品分類及應用行業

要推銷超聲波清洗機，先要先弄清楚產品的分類。具體劃分如下：

一、            按功率分類

超聲波清洗機的功率大小是客戶的選指標，它決定著被清洗物的數量、大小、質量及效果。所以各生產廠家對此指標也都非常重視。一般情況下，實驗室、化驗室、研究所、藥品檢驗所等科研單位，還有小規模的鐘表眼鏡、珠寶飾等單位，使用的功率都不大，（一般在500W以下）；而機械、電子行業（如：齒輪、軸承、絲杠、油泵油嘴、電子線路板、金剛石等），所用的功率大都在500W－2000W左右；航天航空、液壓元件、表面處理、制藥廠等行業使用功率就要更大，大般在2KW－10KW左右，甚至要采用更大功率的超聲波清洗流水線設備！

由于各制造廠家的產品結構不同，其功率的標注方法也不盡相同。不過按照用戶常用的慣例，一般分為以下幾種：50W、80W、100W、120W、200W、250W、300W、350W、500W、1000W、2000W。超過2000W以上的單機目前在國內還不多見，這是由于電路及電子元器件限制所決定的。如果客戶需要更大功率的設備，那也是由1000W或2000W為基本單元而疊加的。

二、            按頻率分類

超聲波的頻率是清洗機的又一重要指標，因為它決定著被清洗對象的清潔效果。

一般情況下，在較低頻的狀態下（20KHZ－80KHZ）就能適用于無特殊要求的客戶（如：機械、電鍍、金剛石、鐘表眼鏡、珠寶飾等行業）。但是，有些特殊行業對超聲頻率就有更高的要求。如藥品檢驗及藥品處理行業等。一般要求頻率在40KHZ、50KHZ、60KHZ、90KHZ甚至更高！但是由于受技術的限制，一般情況下頻率也不可能無限制的增高。過高的頻率會給換能器（振子）的生產及發生器的電路帶來很大的難度！有些行業必須使用“超高頻”的清洗機，那就需要生產廠家另行設計了。

按照常規，一般生產量比較大的頻率范圍是：20KHZ、26KHZ、28KHZ。較高頻的有：40KHZ、60KHZ、90KHZ超過100KHZ的就比較少見了。

三、            按電路分類

近年來，國內同行業的清洗機大都采用了“大規模集成電路”（常用的IBGT模塊）。有些小功率的（50W以下）也有采用“自激式”電路的。在60－70年代，*常用的電路是“電子管”電路，其特點是：功率強勁、性能穩定（有某些用戶至今還在使用中）。但其缺點更加明顯：①體積過大②功耗太大③線路復雜，生產制造繁瑣④各配套元器件采購困難。等等。目前，這種機型已基本被淘汰！

80年代初，“電子管”電路逐漸被“晶體管”電路所代替。與前者相比。該機型優勢明顯：①縮小了體積②降低了功耗③節省了成本④美化了外觀⑤提高了裝配及調試效率。“晶體管”電路的出現，可以說是超聲清洗行業的一次“**”！

隨著科技的不斷進步，“晶體管”電路又很快被新的電路所代替。進入90年代后，各種數字電路迅速沖擊超聲清洗行業。其中*為突出的是大規模集成電路（常稱的“模塊”）的應用，更是超聲清洗行業的一大“技術飛躍”！據了解，目前國內超聲清洗行業大多數都是采用的這一電路。

四、            按產品名稱分類

超聲波清洗機的原理并不是太神秘、太復雜。簡單說就是將電能通過換能器轉換為聲能，這種能量通過液體介質(如水)而變成一個個密集的小氣泡，這些小氣泡迅速炸裂，產生的象小炸彈一樣的能量，從而剝落掉被清洗物品上的“污物”(俗稱“空化效應”)。

     知道了超聲清洗的原理，也便能夠了解“功率超聲”所能夠派生出的其他產品了，*常見的有：

①超聲波藥品處理機：大部分用于各中藥廠及其它制藥單位。

　　?、诔暡ㄏ雌繖C：一般用于各大制藥廠或較大型醫院，通常來說是配合機械傳輸裝置的自動清洗流水線。

　　?、鄢暡〝嚢铏C：其作用類似“超聲波藥品處理機”，主要用于**的加速溶解或混和。

　　?、艹暡ㄋ幤诽崛C：與③類似，主要用于藥品的分解而后提取化驗。

⑤超聲波洗塞機：與②類似，主要用于清洗瓶塞等類似物品。

另外還有超聲波洗絲機、霧化器、加濕器等其原理大致相同，只是作用不同，大小不一而巳。

綜上所述，功率超聲是以“超聲波清洗機”為主的產品，其它類似產品也都是“超聲家族”的成員，只是所面向的市場不同。值得一提的是：“超聲波測厚儀”、“超聲波涂層測厚儀”“超聲波探傷儀”“超聲波電火花檢漏儀”等不屬于“功率超聲”家族，應歸于“檢測超聲”系列。而“超聲波粉碎機”、“超聲波生化儀”、“超聲波打孔機”、“超聲波去毛刺機”、“超聲波雕刻機”、“超聲波洗牙機”等產品，雖然也屬于“功率超聲”范圍，但由于換能器都是“錐型”的。這與超聲清洗類又有很大的不同，產品的市場雖有“交叉”，但都各自發揮著不同的作用。

第三章             產品的推廣及應用

這里重點談的是超聲波清洗機的推廣問題。前面曾提到，在超聲波領域里，超聲波清洗機有著其它任何“超聲類”工業產品所無法比擬的巨大潛在市場！

說是“巨大”，是因為沒有一種（超聲）產品能像“超聲波清洗機”一樣應用范圍那么廣！從醫

院到制藥廠；從化驗室到實驗室；從機械到電子；從汽車到飛機；從化工到航空；從噴涂到電鍍；從鐘表眼鏡到珠寶飾；從超硬材料到有色金屬……可以說，它的應用范圍幾乎覆蓋了所有我們所認知的及不認知的很多行業！到這里，我說市場“巨大”，大家不會有什么“疑議”了吧？

談到“潛力”，是因為雖說市場大，但由于我國的具體情況，上述談及的行業有絕大多數還沒有

使用，甚至還沒有聽說過該產品！據不完全統計：在發達的國家，超聲波清洗機在上述單位的使用率高達70%以上！而我們國家正相反，連30%還達不到！所以，說是有“巨大的潛力”還是有道理的吧！

當然，上述情況是存在客觀原因的。我國的經濟正處于發展時期，有很多的企業也知道有該產

品，也明白使用該產品的“優勢”，但就是沒有購買，其原因無非是：①效益不好，沒錢買；②對產品持懷疑態度；③人力資源“過剩”，用它多此一舉；④對所謂“高科技”產品有抵觸情緒（怕買了不會用！）。當然，第③④種情況屬于少數企業，甚至取決于一些企業***的觀念。

但不管怎樣，“狼來了、虎來了”，高科技的巨大沖擊，這個現實，總會被人們所認知，早接受

晚接受，早晚要接受！這就是社會發展的必然規律！

了解了上述客觀情況，那么作為生產“超聲波清洗機”的企業就必須引起重視，要深入調查分

析市場狀況。根據實際情況給自己的產品找到“定位”。作為生產廠家的市場策劃人員和營銷人員更應該樹立一個正確的認識：把推廣超聲清洗的知識與推銷產品有機地結合起來。絕不能為“推銷產品”而推銷產品，要不斷宣傳使用該產品的優勢，介紹該產品的使用方法。只有讓更多的用戶了解超聲波清洗機的知識，才會開拓出更大的市場！

第四章           營銷基本知識

有了上述對市場狀況的了解，樹立了正確的理念后，下步要做的就是具體工作了。

作為一個合格的營銷員“或業務員”，要掌握以下幾個要點：

一、            了解本企業產品的基本技術情況

雖然不能像技術人員把技術掌握得那么深、那么細，但基本的幾項技術指標還是要記住的。比

如上面所提到的功率、頻率、清洗槽內尺寸。什么樣的機型是一體機，什么樣的機型是分體機？什么型號的能調整功率？能改變頻率？有“脫氣”功能，功率調整的范圍有多大？變頻分幾檔，頻率分別是多少？本企業的產品特點與其它企業有何區別？有何優勢？等等。

二、了解產品的價格體系

一個系列的產品會分為好多種，要熟記本企業產品的詳細報價，同時也要了解同行業的價格，做到“知己知彼”。報價本是給自己產品定位的一個重要因素，“報價”不等于“定價”，針對不同的客戶要有不同程度的“下浮”（或叫“折扣”），這里面的確有較深的“學問”。有豐富經驗的業務員能很快了解購買者的意圖，并能準確地報出客戶心理承受的價格！要做到這一點，絕非一朝一夕之功，需要長期在實踐中積累經驗，學會科學、合理而又靈活的運用價格駕馭市場。

二、            怎么面對客戶的“特殊需求”？

除了上述“常規產品”的基本情況外，還需要面對客戶提出的各種“特殊情況”，因為超聲波清

洗機的市場“波及面”較大，所以各行業的要求也不盡相同，一般有如下幾種情況：

①清洗槽尺寸：這種情況比較常見。比如說“金剛石制造”行業。主要用于清洗“金剛砂篩網”，

而每個篩網的直徑大概是20mm左右，那么對于企業常規的清洗槽尺寸有時就不適用了，不是太大有多余空間就是太小而容不下，這樣就必須根據具體情況，而合理地定做清洗槽尺寸，同時，功率等情況也要隨容積（或面積）的情況而有所改變了。類似的情況其它行業也有，所以一定要在尊重客戶要求的前提下，而合理設計特殊尺寸的加工。

②功率、頻率：通常情況下，企業是按市場經常使用的產品而生產的所謂“常規”型號，但是，

有些行業并不按“常規”而行之。比如“藥品檢驗”等單位，對頻率的要求就有很多種，一般從20KHZ－100KHZ不等。某些行業對功率的要求也非常特殊，這就要求業務員要對自己的產品的技術指標有一個“清醒”的認識。要明確理解產品的形狀，尺寸與功率大小的關系；明確理解頻率的變化與功率大小的關系；明確理解換能器振子多少與功率大小、頻率大小的關系！只有這樣，才能夠準確地與客戶洽談“特殊要求”下的產品。

③產品的形狀、外觀：還有些客戶并不購買常規型號的清洗機，要求與自己生產的設備配套，這就要求我們生產廠家要根據對方的具體要求來重新設計自己的產品，從外形尺寸、內槽尺寸、功率、頻率等都需要改變。這也就加大了生產的難度！所以，在洽談這類業務時，一定要慎之又慎！一方面要盡量滿足客戶要求，一方面又要考慮到自己的技術能力及生產能力是否能達到。客觀上無法做到的，一定要給客戶解釋清楚，盡量爭取客戶給予條件，否則決不能草率答應！這是對本企業負責，也是對客戶的負責！

④其它情況：除上述情況外，還會有其它的特殊情況，如客戶要求要“投入式”的換能器振盒；要求更多的變頻擋位；要求有“定時”功能；要求有“自動傳輸”裝置等等。甚至還有要求“先發貨，后付款”；“不要稅票”；要求“回扣”等等一些不屬正常范圍要求的。這就需要業務員的“靈活性”了。不管如何，一個優良的業務員一定要堅持原則：要清醒地認識到客戶的要求什么是合理的，什么是不合理的（甚至是“違法”的）！

第五章           總　結

本人參與超聲波產品的設計生產和市場策劃推廣工作已達二十余年，經驗不敢妄言“豐富”，但“教訓”著實不少！隨著社會的發展和科技的進步，超聲波清洗機的科技含量也越來越高，很多廠家的產品都進入了“數字化”領域，產品的性能日漸豐富；超聲清洗的市場也愈加廣泛而活躍。這對于同類行業來說是一個“契機”，對于從事該產品推廣和銷售的人員來說也是一個“契機”！所以，我們任何一個從事該產品的市場營銷的人員都應該全力以赴，為我國這一領域作出自己應有的奉獻！

以上所言，皆屬本人一家之言，市場巨大，人各有道，有不妥之處還望各同仁見諒、指正！

濟寧科電檢測儀器有限公司

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　楊秋林（公司“質量總監”“市場策劃師”）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二00六年四月撰稿